Per quanto i tempi che stiamo vivendo siano tra i più difficili degli ultimi anni, persino per gli affari online, non cambia il fattore emotivo di base che spinge le persone ad acquistare un prodotto o un servizio: la fiducia.
Conquistare la fiducia del cliente, ovvero, del proprio segmento di mercato, dovrebbe essere l’obiettivo primario di chiunque abbia qualcosa da vendere, che si tratti di creme di bellezza, di libri, di software, di consulenze o di esperienze sciamaniche.
Obiettivo Primario vuol dire che devi concentrarti sulla costruzione della fiducia, e non sui tentativi di vendita.
I miei clienti comprano senza neanche leggere. Osservo i loro comportamenti sul mio sito. Non tutti comprano. Non tutti sono miei clienti. Non tutti hanno ancora fiducia in me. Ma chi comincia a conoscermi non viene preso di mira dai miei bot (che non ho) o dal mio autorisponditore.
Il marketing come la seduzione
Credo sia molto stupido aggredire i nuovi follower con ripetute e stucchevoli proposte di acquisto a scadenza. Così come sarebbe molto stupido – dal mio punto di vista – approcciare una donna con il preservativo in mano.
Il marketing è come la seduzione: può regalarti momenti di autentico incanto e di pura magia; ma ogni passo deve compiersi nel modo giusto, nei tempi giusti, nel posto giusto.
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E quello che vedo succedere lì fuori non ha niente a che vedere con la seduzione, nulla che riguardi la magia e l’eleganza della conquista.
La lead generation è un’arma potente che tuttavia è finita presto nelle mani di adolescenti arrapati senza regole, perdendo quasi del tutto il suo mordente.
Io vedo gente che vuole vendere. Nessuno più che cerca la fiducia. Tutti danno per scontato che una sequenza pre-confezionata di azioni possa condurre al talamo della conversione. Il focus è sulla “scopata” tout court, ed è vergognosamente evidente, come un pene in erezione che spinge sulla lampo.
Non fatico a pensare che ci siano donne a cui possa interessare il “tout court” in erezione, ma non credo che una relazione importante possa nascere con queste modalità.
Il cliente è come un amante strepitosa. E il suo cuore sarà tuo solo se saprai conquistarlo un passo alla volta con le dovute attenzioni.
Il dolce defluire dei sentimenti
Sposta il tuo focus dalla “scopata” alla fiducia. Non cercare la sua carta di credito. Cerca i suoi segreti, le sue debolezze, i suoi bisogni, la sua complicità. Cerca la sua voglia di cercarti, di stare con te, di chiedere a te quello che potrebbe chiedere a mille altri professionisti. Cerca la sua idea di felicità. Cerca la sua visione del mondo in cui crede. E mentre fai queste cose, potrai assistere alla magia della seduzione.
È un processo fluido. Non ci sono scatti improvvisi. Può essere lento o veloce, ma è sempre dolce come il defluire gorgogliante dei sentimenti che si incrociano e si fondono in un rapporto.
Se sai cantare, canta
Ti hanno insegnato che il tuo tempo ha una valore, e che con il giusto marketing puoi persino duplicarlo o triplicarlo, senza colpo ferire; ma nessuno ti ha mai spiegato che quel valore non devi gridarlo come una prostituta da marciapiede.
Devi invece esprimerlo, mostrarlo, lasciarlo agire sul campo di osservazione per il piacere della performance, in ossequio al principio delle cose ben fatte, dell’eccellenza, del mestiere.
Puoi decidere di stare fermo, e nascondere il tuo valore, rinunciando alla conquista. Ma se decidi di conquistare, affidati al valore in quanto tale, non alle dichiarazioni autoreferenziali.
Come dico spesso, se sai cantare, canta. E se sai disegnare, disegna.
La fiducia è in quel gesto artistico che schizza l’opera sulla tela, lasciando che siano gli altri a completarla mentalmente.
Prendi la mano del tuo potenziale cliente. Guidala con il solo scopo di aiutarlo. Ma non indugiare sui dettagli. Offri alla sua vista un’idea da cui possa trarre facilmente la visione completa dell’opera. Ne ricaverà un’esperienza unica, meravigliosa, perché mai nessuno, prima di te, gli ha mostrato cosa può fare con le sue mani quando sono unite alle tue. Mai nessuno, altresì, ha mai unito le sue mani alle sue.
Scoprirai presto che avrà bisogno dei dettagli. Si fida di te. Vuole che sia tu, adesso, a completare l’opera. Quello è il momento di vendere.
Trasforma i tuoi lead in uomini e donne da aiutare
Recupera la componente umana. Spostala al centro dei tuoi processi. Stai usando il marketing per vendere di più. Dovresti usarlo invece per amare di più. Amare di più quello che fai, quello che sei, l’idea che hai della vita che spinge le tue azioni; amare i risultati di quello che fai, i cambiamenti che produci negli altri e nella società che ti circonda; amare di più le persone che ti amano, il mondo ideale che esiste nella tua testa e che cerchi di realizzare giorno dopo giorno con i tuoi comportamenti; amare i tuoi clienti e avere per loro una dedizione speciale.
Cambia il tuo mindset con questi suggerimenti. Crea un flusso continuo di autentica seduzione, e ogni giorno dovrai completare le opere di chi ora ti ama.
Serviranno delle uova sbattute. Ma questo è un altro discorso.
Per certi versi dovrebbe essere perfino più facile seguire il tuo consiglio, perchè si tratta di condividere il meglio di noi.
Tutti hanno qualcosa di buono da offrire dalla propria esperienza.
Buona vita Carlo.