Benvenuto in questo super tutorial su come diventare un grande esperto in qualsiasi ambito. Quello che stai per leggere e scoprire molto probabilmente ha la capacità di sconvolgerti, perché farà luce in un colpo solo su una miriade di fenomeni formidabili che tuttavia fino a oggi sono stati per te un autentico mistero.
La buona notizia è che ora saprai finalmente come funzionano determinati meccanismi di psicologia sociale. Potrai usarli a tuo vantaggio per dare una sostanziosa accelerata al tuo business, alle tue vendite, al tuo posizionamento come esperto nella tua nicchia di mercato.
Le strategie che stai per leggere sono scientifiche, poiché testate e verificate con metodo scientifico, e sono le più potenti che siano mai esistite. Lavorano sulla percezione, lavorano in profondità, trasformano le sinapsi con una forza meravigliosa e terribile allo stesso tempo.
Non posso esimermi, infatti, dall’esprimere quella che è sempre stata la mia più grande preoccupazione. La capacità di influenzare la mente inconscia è un’arma micidiale che richiede un forte senso dell’etica e del giusto. Nelle mani sbagliate, infatti, potrebbe prestarsi a un uso addirittura criminale.
Ecco perché ti invito a usarle con saggezza e in accordo con lo spirito in base al quale sono state create.
I prodotti informativi non sono come tutte le altre merci vendute online. Non hanno odore, sapore, consistenza fisica; non si prestano al giudizio estetico o cinestesico cui normalmente sottoponiamo una mela, un tessuto o una sedia di plastica.
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I prodotti informativi sono la speranza di risolvere un problema o di imparare a fare meglio qualcosa nella vita o nel lavoro; prendono forma nella mente più che tra le mani del compratore. Si compongono di percezioni, sensazioni, presentimenti. Ma senza un autore credibile restano invisibili.
Un orologio d’oro, chiunque lo possegga, ha un suo valore oggettivo e misurabile. La conoscenza, invece, ha un valore percettivo, nel senso che cambia in relazione a chi la sostiene o la racconta. Se chi la sostiene è credibile e autorevole, il valore è alto. Al contrario, se chi la sostiene non ispira fiducia, il valore di ciò che conosce è quasi del tutto azzerato dal modo in cui viene percepito.
La capacità di apparire come un esperto, quindi, influisce direttamente sulla percezione del pubblico e di conseguenza sull’attitudine a generare più facilmente contatti, vendite, incarichi e così via.
Esistono due metodi pratici per diventare un esperto in qualsiasi ambito agli occhi dei tuoi lettori e dei tuoi potenziali clienti. In questo tutorial ci prenderemo il giusto tempo per analizzarli dettagliatamente.
Prima però parliamo della maledizione dell’incompetenza.
La maledizione dell’incompetenza
Antonio, il mio migliore amico di adolescenza – scomparso prematuramente a causa di un incidente stradale -, smontava e rimontava il suo motorino ogni anno. Diceva che era per dargli una mano di vernice, ma io sapevo bene che la sua più grande passione era la meccanica: il cilindro, il pistone, la puleggia e tutti gli altri pezzi che metteva in fila uno dietro l’altro, macchiati di olio, man mano che li staccava dalla carrozzeria… erano la sua vita.
I genitori lo mandarono al liceo. Il padre, ingegnere edile, voleva che anche lui diventasse un ingegnere edile. Forse, Antonio avrebbe scelto ingegneria, perché ci teneva al giudizio del padre e avrebbe fatto di tutto per non deluderlo. Chi lo sa!? Ma una cosa è certa: Antonio amava la meccanica. Passava interi pomeriggi a sistemare il suo motorino e quello degli amici. E lo faceva solo per passione.
Quello che cerco di dirti è che non ho dubbi sul fatto che anche tu, ora, abbia ben chiara l’idea di quello che ti sarebbe piaciuto fare. Ma allo stesso modo so che potresti essere vittima di una terribile maledizione, quella che affligge la vita di milioni di persone che non riescono a uscire dal guado della mediocrità. Sto parlando della maledizione dell’incompetenza.
Che cos’è? Simile alla sindrome dell’impostore, ma diversa, è una convinzione limitante che frena l’iniziativa e l’intraprendenza. Chi ne è vittima spesso è paralizzato dalla paura di non essere all’altezza della situazione e di ricevere un giudizio negativo dagli altri. Si distingue dalla sindrome dell’impostore, perché a differenza di quest’ultima che si verifica nelle persone di successo che pensano di non meritarlo, la maledizione impedisce l’azione, impedisce il successo.
La maledizione dell’incompetenza agisce sull’autostima: non cancella la tua competenza o il tuo talento, ma sposta il tuo focus su quello che potrebbero pensare gli altri, creando un meccanismo di autocritica che spesso conduce all’immobilismo.
In altre parole, se stai pensando che la tua ritrovata passione per ciò che ti piacerebbe fare non si concilia con la possibilità di svilupparne dei contenuti di valore (perché senti di non essere all’altezza), è tutto regolare. Sei sotto l’influenza della maledizione.
Se non ti senti un esperto…
Se non sei un esperto (o non ti senti come tale), non è un problema. Qui però dobbiamo chiarire prima di tutto che cos’è un esperto nel contesto della vendita online dei prodotti di informazione.
È un esperto colui che ne sa più di te (anche di una sola spanna) su come fare qualcosa nella vita o nel lavoro. Per quanto distanti possano essere l’uno dall’altro, un medico chirurgo e uno spazzacamino sono entrambi esperti in quello che fanno rispetto a me, per esempio, che non so né praticare un’appendicectomia, né spazzare un camino. Poi, che per fare il lavoro di medico ci siano voluti 20 anni di studio, mentre per quello di spazzacamino solo pochi mesi di pratica, sono valutazioni di diversa natura. Hanno a che fare con il valore di ciò che offrono sul mercato, e non con la loro qualifica di esperto ipso facto.
Siamo tutti degli esperti rispetto a qualcosa o rispetto a qualcuno. Per esempio, il più ignorante e analfabeta tra gli eugubini (cittadini di Gubbio) è un esperto di lungo corso sul tema della festa dei ceri rispetto a me e probabilmente rispetto a svariate decine di milioni di italiani.
Questo non significa che l’esperienza in un singolo campo possa automaticamente trasformarsi in ricchezza, soprattutto quando i processi di monetizzazione della conoscenza passano attraverso l’uso congiunto e armonico di più abilità multidisciplinari. Significa però che l’esperienza esiste anche quando non ci sia un titolo di studio a certificarlo.
Un aspirante infomarketer deve partire da questo tipo di considerazione: staccarsi dalla visione comune di ciò che è spendibile sul mercato tradizionale, e avvicinarsi all’idea che le sue esperienze sono già intrinsecamente spendibili.
Nel mercato tradizionale lo scambio viene per lo più sostenuto da leggi, titoli e regolamenti vari. È la legge che ci impone di avvalerci dei servizi di un avvocato in caso di necessità, anche quando potremmo tranquillamente farne a meno. Ed è sempre la legge che definisce le norme e i requisiti per accedere alla professione di avvocato.
La legge crea molti tipi di economia, perché lo Stato interferisce in molti ambiti dell’industria e dei servizi.
La legge crea molti tipi di economia, perché lo Stato interferisce in molti ambiti dell’industria e dei servizi. Le assicurazioni RCA sono obbligatorie per legge. Le valutazioni di sicurezza sui cantieri sono obbligatorie per legge. L’uso del conto corrente per gli imprenditori è obbligatorio per legge. La formazione continua dei professionisti o dei dirigenti pubblici è obbligatoria per legge. La mediazione nelle cause civili è obbligatoria per legge. Le mascherine che usiamo per andare al supermercato o sul treno sono obbligatorie per legge.
Potrei andare avanti all’infinito. E sono certo che non riuscirei mai a elencare tutti gli ambiti nei quali lo Stato crea l’obbligo di fare qualcosa, perché sono veramente innumerevoli, come innumerevoli sono le economie che nascono per mano della legge. In che modo? Ogni volta che impone l’obbligo di fare qualcosa, lo Stato attribuisce a qualcuno il potere esclusivo di occuparsene, creando titoli e qualifiche abilitanti da conseguire per l’esercizio legittimo dell’attività o della professione.
Ora, senza entrare nel merito (chi, come e perché) delle economie create con la forza e con l’imposizione, il motivo di questa mia digressione riguarda più che altro il modo comune di percepire la qualifica di esperto. Siamo cresciuti in un mercato fatto di titoli altisonanti e domande da protocollare in marca da bollo.
Siamo abituati a sottomettere le nostre idee ai permessi amministrativi e alle concessioni. Non sapremmo davvero come comportarci di fronte alla possibilità di sviluppare contenuti e venderli sic et simpliciter senza passare per l’approvazione timbrata di un capo ufficio. Ci fa strano che un nostro punto di vista possa apparire come una soluzione spendibile e trovare sulla rete una sua giusta quotazione di mercato ancora prima che qualche commissione d’esame ci abbia autorizzati a farlo.
Ecco come e perché attecchisce la maledizione dell’incompetenza. Presumiamo che servano titoli e qualifiche, che la gente ne abbia bisogno per crederci, che qualcuno ci chiederà conto di ciò che diciamo. Temiamo di non essere “legittimati” a trattare un determinato argomento come esperto, perché pensiamo che l’esperto debba essere come ce lo hanno sempre rappresentato: un professionista in giacca e cravatta, o in camice bianco, o nell’uniforme regolamentare, che agisce sulla base di un titolo di studio, di un permesso o di una concessione firmata e timbrata.
C’è la paura di esporsi, c’è il senso di inefficacia, c’è la parte critica e indottrinata di ognuno di noi che ci ricorda continuamente di tenere i piedi per terra e di non correre rischi.
Voglio essere molto chiaro su questo punto: se usi il web per condividere la tua esperienza, non hai bisogno di titoli, di autorizzazioni o di certificati abilitanti. Sei un esperto per il solo fatto che esistono milioni di persone al mondo che in questo momento stanno cercando di scoprire qualcosa che probabilmente tu conosci già.
Il tuo problema è uno soltanto: fare in modo che le persone ti percepiscano come un esperto nel tuo settore di mercato. Ci sono due modi pratici per farlo. Ed è arrivato il momento di occuparcene concretamente.
Useremo alcuni casi di studio per comprendere meglio le tecniche usate dagli autori di successo per superare la barriera dell’indifferenza e proiettarsi con forza nella mente del pubblico come esperti indiscussi di un settore specifico di mercato.
Procediamo.
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La maledizione dell’incompetenza… (ma questo termine l’hai coniato tu?) riesci sempre a dare un “volto” ai timori inconsci che ci frenano dal “buttarci” in qualcosa che potrebbe dare ottimi risultati se solo fossimo più consapevoli del valore della nostra conoscenza.
Nella mia professione ho potuto aiutare concretamente molte persone attingendo dalla mia esperienza personale.
Conosco le difficoltà che affronta un allievo perché le ho affrontate io in prima persona e so come risolverle.
L’esperienza personale ha un grande valore pratico e spesso trova conferma nella ricerca in rete.
Anzi direi che questi due aspetti, “esperienza” e “ricerca” si sposano bene al fine di rendere ognuno di noi, nel proprio campo, dei punti di riferimento autorevoli.
Tutto sta proporsi nel modo giusto, e stavolta siamo noi “allievi”.
Per fortuna che in questo caso possiamo contare sulla tua esperienza!
Grazie e buona vita Carlo.