In una serata di fine estate, quando il sole stava per tramontare e il cielo si tingeva di sfumature di arancione e viola, due redattori pubblicitari si ritrovarono seduti alle loro scrivanie, le dita pronte a danzare sulle tastiere. Avevano davanti a sé un compito arduo: creare lettere di vendita per prodotti che, a un occhio non allenato, sembravano quasi identici.
Questi due redattori, entrambi veterani del loro mestiere, erano simili in molti modi. Avevano accumulato anni di esperienza, scrivendo annunci di ogni tipo e dimensione, e avevano affinato l’arte di vendere ai loro mercati di riferimento. Erano appassionati studenti di marketing a risposta diretta, sempre alla ricerca delle ultime tendenze e tecniche per massimizzare i profitti per i loro clienti e per se stessi.
Ma nonostante le loro somiglianze, il loro approccio al lavoro era notevolmente diverso. Uno dei redattori, meticoloso e perfezionista, impiegò un’intera settimana per scrivere e modificare la sua lettera. L’altro, più incline a sfruttare il tempo libero e a seguire il flusso della creatività, produsse la sua bozza finale nel giro di poche ore dalla prima sera.
E qui sta il colpo di scena: l’annuncio che fu scritto in poche ore ebbe delle conversioni molto più importanti di quelle ottenute dal testo prodotto con molto più tempo e sforzo.
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