Con i miei clienti in tutoraggio lavoriamo su molti fronti: sito, blog, ebook, corsi, newsletter, pagine di vendita e, in alcuni casi, tentativi di comunicazione con entità aliene per ottenere traffico gratuito. Eppure, quando arriva il momento di presentare il proprio lavoro al mondo, tutti si trovano davanti allo stesso ostacolo: le recensioni.
Perché se un prodotto online non ha recensioni, è poco credibile. È come un ristorante senza clienti, un concerto senza pubblico, una moglie senza shopping compulsivo.
Facciamo un esempio con Claudio Levo.
Claudio è un videomaker con anni di esperienza e una pazienza leggendaria per clienti che chiedono di “aggiungere un po’ più di magia” ai loro video, senza specificare cosa intendano per “magia”. Stanco di questo ciclo infinito, ha deciso di creare infoprodotti per monetizzare il suo sapere. Qui il suo sito. Ma, ahimè, si è subito trovato di fronte al paradosso dell’eBook invisibile:
Come nasce un cliente
L’architettura della fiducia — lezione registrata
Monetizzare la musica AI
La voce in Suno
Come usare Suno
Torna a fare la tua musica
Grok AI
Moneyball Infomarketing
Avatar da sei cifre
Siti Web per Consulenti
“Se nessuno ha ancora comprato il mio eBook, come faccio ad avere recensioni?”
Una domanda esistenzialmente dolorosa, al pari di “Perché il pane cade sempre dal lato imburrato?”.
Claudio, che non è nato ieri (e neanche il giorno prima), sa benissimo che vendere infoprodotti non è una semplice questione di mettere qualcosa online e aspettare l’oro colato. La gente non acquista nulla se prima non si fida. E la fiducia, come tutti sappiamo, è un’entità capricciosa che si ottiene più o meno con la stessa facilità con cui si cerca di convincere un gatto a fare il bagno.
Quello della credibilità è un tema su cui ho da poco finito di scrivere un libro. Si chiama «Il paradosso dell’autore fantasma», ed è una guida che cerca di rispondere alle domande: come si diventa credibili? Cosa deve succedere perché i lettori si fidino di più e valutino le tue proposte con la serietà che esse meritano?
Secondo alcune ricerche (condotte su un campione rappresentativo di persone che comprano cose su Internet senza pensarci troppo), la gente si fida di:
- Recensioni lasciate da altri utenti
- Contenuti che sembrano spontanei e autentici
- Persone che non hanno (apparentemente) nulla da guadagnare
E qui sorge un piccolo problema: tu hai tutto da guadagnare.
Il che significa che, nel grande gioco cosmico della fiducia, tu parti già con una penalità di -50 punti perché vuoi vendere il tuo eBook. Per il pubblico, sei inevitabilmente sospetto, come un venditore porta a porta che sostiene di voler solo “fare due chiacchiere”.
Quindi, come si risolve questo problema senza vendere l’anima?
Si risolve costruendo la propria credibilità, prima delle vendite. E per farlo c’è un bel canovaccio di cose da seguire nel mio eBook. Ma tra queste, non poteva mancare la prova sociale. Da sola non basta, ma per Claudio era un tassello da riempire.
“Ma se non ho ancora venduto nulla, come faccio ad avere recensioni?”
Risposta di zio Carlo:
“Claudio, hai passato anni a frequentare formatori, coach, esperti e professionisti vari. Ti serve davvero un rituale arcano per capire che potresti scrivere a queste persone, regalare loro il tuo eBook e chiedere due righe di feedback?”
Detto. Fatto. Claudio si è mosso. Ha scritto ad amici, coach e formatori. Nell’ultima sessione che ci siamo sentiti mi ha detto:
“Carlo, ho già quattro recensioni! E una è di un regista cinematografico!”
Boom. Missione compiuta.
Ovviamente, deve continuare su questa strada e far crescere il numero delle testimonianze. Ma il metodo ha funzionato. È semplice ed è alla portata di tutti.
E se non ho rapporti con nessuno?
Se non hai rapporti con nessuno, fatti qualche domanda, figlio mio. Lavoraci un pochino. Magari, prima ancora di costruire la tua credibilità, è il caso di costruire qualche amicizia.
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