Il sito nuovo va online. Il cognato dice che è elegante, un collega scrive «complimenti, molto professionale», tu lo guardi la sera dal telefono con una certa soddisfazione. Poi passano i mesi. Arriva qualcuno che chiede solo il prezzo, arriva l’offerta di un tizio con un indirizzo Gmail che ti promette la prima pagina su Google. Il cliente che volevi, quello con il problema che risolvi meglio di chiunque altro, non scrive. E dopo un po’ smetti di chiederti cosa non va nel sito e cominci a chiederti cosa non va in te.
Il silenzio non ha una spiegazione allegata
Quando incontri un cliente di persona, gli vedi la faccia. Ti accorgi se si irrigidisce sul prezzo o se si è perso a metà di una spiegazione, e correggi il tiro mentre parli.
Il sito questo non lo fa. Le statistiche ti dicono che trecento persone sono passate di lì il mese scorso, ma nessuna ti ha detto perché se n’è andata. Non sai se hanno letto due righe o tutta la pagina, né se cercavano te o un altro. E un silenzio senza ragione, la testa non lo lascia vuoto.
Come il dubbio cambia indirizzo
All’inizio dai la colpa alla stagione, ad agosto, alle feste. Poi al mercato, che è saturo, e alla gente, che online vuole solo spendere poco. Poi una sera, di solito tardi, la domanda arriva a te: forse non sono abbastanza bravo, forse il mio mestiere online non si vende e chi ce la fa ha qualcosa che a me manca.
Da lì la reazione istintiva è aggiungere. Un altro titolo, un’altra certificazione, una pagina servizi più lunga, una foto più professionale. Abbassi un po’ i prezzi, giusto per vedere. Il sito diventa più ricco, il silenzio resta uguale, e adesso ti costa anche più fatica.
La prova che il problema non sei tu ce l’hai già
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Siti Web per Consulenti
Se sei come la maggior parte dei professionisti con cui lavoro, arrivano quasi tutti da qualcuno che ti conosce: un cliente soddisfatto che ti segnala, un collega che ti passa un caso. Gente che ti ha visto lavorare, o che si fida di chi ti ha visto. Quelle persone ti scelgono, e spesso restano. Chi invece ti incontra solo attraverso il sito se ne va.
Quindi la tua competenza funziona, lo dimostra ogni cliente che ti ha conosciuto davvero. A non funzionare è il posto dove ti presenti senza esserci. Il sito parla al posto tuo a persone che non hai mai visto, e da come lo fa decidono se scriverti.
Il silenzio non ti aiuta, ma dovresti chiederti “cosa dice il tuo sito che tu, seduto davanti a un cliente, non diresti mai? E cosa non dice, che invece diresti per primo?”
Un libro che ti fa rispondere
Per questa domanda ho scritto «Il funerale del pavone». È un eBook interattivo per chi vende competenza: professionisti, consulenti, coach, formatori. Lo leggi nel browser, dal computer o dal telefono, e mentre leggi lavori sul tuo sito, aperto nell’altra scheda.
Si comincia con l’Autopsia: dodici domande sul tuo sito, a cui rispondi Sì, No o Non lo so. In un paio di minuti sai in che stato è e quale parte pesa di più sul silenzio. Da lì ogni capitolo prende un pezzo del sito e ti dà uno strumento per rifarlo. Metti la tua home alla prova dei cinque secondi, il tempo che un visitatore le concede prima di decidere se restare. Riscrivi il «Chi siamo» in quattro mosse, partendo da quello che hai capito del tuo cliente invece che dal tuo curriculum. Con il Buttafuori scrivi chi non è il tuo cliente, perché chi è giusto per te si riconosca. Con il Setaccio passi al vaglio le tue testimonianze e scopri quali convincono e quali sono solo gentilezze. Con la Porta sostituisci «Contattaci» con un modo di scriverti che attira chi ha il tuo problema e scoraggia chi chiede solo il prezzo.
Gli esempi cambiano in base al tuo lavoro: un commercialista non legge gli stessi casi di un coach o di un nutrizionista.
Alla fine sai cosa dice il tuo sito a chi non ti conosce, e soprattutto cosa non dice. Il libro raccoglie tutto quello che hai scritto in un referto, con l’ordine dei lavori: dal ritocco che si fa in un’ora a quello che rende di più nel tempo. Le tue risposte restano sul tuo dispositivo, e il referto puoi copiarlo e tenerlo.
Nel video lo sfoglio velocemente, saltando da un capitolo all’altro, per farti vedere cosa ti chiede di fare.
È gratuito. I primi due capitoli si aprono subito. Per il resto ti chiedo nome, email e di cosa ti occupi, e il libro si apre nello stesso istante.
Apri il libro e scopri cosa dice il tuo sito quando tu non ci sei →
Gratis, i primi due capitoli senza email. Le risposte che scrivi restano sul tuo dispositivo.
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