Quella che segue è la storia di A.F., un mio cliente in tutoraggio. A.F. è un professionista e ha scritto un libro, pubblicato su Amazon. Nel 2025 quel libro gli ha generato circa 400 euro di incassi. Parliamo, mediamente, di 20/30 euro al mese.

Fin qui, niente di particolarmente strano.

Il problema è che, quando A.F. arriva da me, durante una delle prime call mi racconta un particolare che cambia completamente la prospettiva: per quel progetto aveva speso circa 10.000 euro.

Diecimila. Pagati a un noto formatore italiano che si occupa di eBook.

Naturalmente la prima domanda che mi faccio è: per ottenere cosa? Non certo per guadagnare con le royalty del libro. L’obiettivo era un altro. Il libro avrebbe dovuto rafforzare il suo posizionamento come professionista e, soprattutto, aiutarlo ad acquisire clienti migliori nel suo segmento di mercato. Solo che questo non è successo.

Su Amazon A.F. ha venduto circa 100 copie, quasi tutte nei primi mesi, probabilmente grazie soprattutto alla sua mailing list. Poi le vendite hanno rallentato. Ma questo sarebbe stato il problema minore. Il vero problema è che, dopo un anno, i clienti erano rimasti più o meno gli stessi. Arrivavano più o meno allo stesso modo: soprattutto attraverso il passaparola. E, cosa ancora più importante, non erano i clienti che A.F. sperava di intercettare attraverso quel progetto.

In altre parole: circa 10.000 euro investiti per costruire un sistema di acquisizione che, alla prova dei fatti, non aveva acquisito quasi nulla.

Quando iniziamo a lavorare insieme, quindi, decido di non partire dal libro. Mi fermo. Studio il suo mercato. Studio il servizio che vende. Studio il tipo di cliente che vorrebbe acquisire. Poi, con l’aiuto di Claude e NotebookLM, lancio una ricerca approfondita nel suo settore, questa volta guardando soprattutto a quello che succede a livello internazionale. Ed è lì che succede qualcosa che non avevo previsto.

Trovo un modello.

All’inizio lo guardo con curiosità. Poi comincio ad approfondirlo. Leggo. Studio. Faccio collegamenti. E a un certo punto mi rendo conto che davanti a me non c’è semplicemente una strategia interessante da provare con A.F. C’è qualcosa che mette in discussione anche alcune cose che io stesso ho fatto e insegnato negli ultimi anni.

Quella scoperta cambierà completamente il progetto di A.F. Ma, in un certo senso, cambierà anche il mio. Perché mi ha fatto vedere un errore che avevo davanti agli occhi da anni senza riuscire a riconoscerlo.

Cosa avevo scoperto?

Avevo scoperto il modello di Alex Hormozi. Ne ho già parlato diverse volte sul mio blog, ma in quel momento mi trovavo per la prima volta ad analizzarne seriamente la logica applicandola a un caso concreto. E sono rimasto letteralmente folgorato dalla razionalità quasi spietata con cui questo giovane imprenditore di Las Vegas ragiona sull’acquisizione dei clienti.

Non voglio spiegarti qui tutto il ragionamento che c’è dietro. Lo farò il 31 agosto, durante il webinar “L’architettura della fiducia – Il sistema per trasformare uno sconosciuto in un cliente ad alto valore”. Iscriviti, se non l’hai ancora fatto.

Quello che posso raccontarti, però, è cosa è successo quando abbiamo provato ad applicare quella logica al caso di A.F. E devo ringraziarlo. Perché A.F. si è fidato di me nonostante ci fosse un particolare non proprio irrilevante: neppure io avevo ancora applicato quel modello in questo modo. Con lui, in qualche misura, stavamo sperimentando. Probabilmente avrà pensato: “Rotto per rotto, facciamolo”.

E lo abbiamo fatto.

Tre mesi dopo

Per circa tre mesi abbiamo lavorato alla costruzione delle tre fasi principali di quello che successivamente avrei chiamato modello SIC. L’ho rinominato perché, nel frattempo, ho cominciato a personalizzarlo sulla base dei miei vent’anni di esperienza nel mercato italiano.

Poi A.F. ha lanciato un nuovo eBook. Questa volta, però, abbiamo cambiato completamente impostazione. Niente Amazon. Una landing page sul suo sito. E traffico portato attraverso una campagna Facebook.

Dopo 14 giorni avevamo questi numeri:

• 230 euro spesi in advertising.
• 26 eBook venduti.
• ma soprattutto un nuovo cliente acquisito direttamente attraverso il sistema.

Valore del cliente?

2.500 euro.

Era il primo cliente ad alto valore acquisito da A.F. direttamente attraverso il modello che avevamo costruito. È successo nel luglio scorso. E la cosa interessante non sono i 2.500 euro in sé. La cosa interessante è da dove è arrivato quel cliente. Non dal passaparola. Non dalla vecchia rete di contatti. Non dalla mailing list storica. È entrato dalla porta che avevamo progettato. Ha attraversato il percorso. Ed è arrivato al servizio che volevamo vendere.

Il problema dei casi di studio

Avrei voluto raccontarti chi è A.F., cosa fa e in quale mercato opera. Gli ho chiesto il permesso. Mi ha autorizzato a raccontare i numeri e il percorso, ma mi ha chiesto espressamente di non fare il suo nome e soprattutto di non rivelare la nicchia nella quale opera.

Comprensibile.

Ma questa vicenda mi ha anche fatto cambiare una mia policy. Con i nuovi clienti che entrano in tutoraggio e decidono di lavorare con me attraverso il modello SIC sto introducendo un accordo diverso. Quando raggiungiamo un risultato importante, voglio poterlo documentare. Con un’intervista. In chiaro. Registrata.

Perché questa è un’altra cosa che Hormozi mi ha fatto vedere con molta chiarezza e sulla quale, negli ultimi anni, ho commesso personalmente un errore. Se un mio cliente va a dama grazie al lavoro che abbiamo fatto insieme, quel risultato deve diventare un caso di studio.

Non mi basta più sapere che ha funzionato. Devo documentarlo. Le persone hanno bisogno di vedere casi reali. Hanno bisogno di ascoltare il cliente raccontare da dove è partito, cosa abbiamo fatto e dove è arrivato. Ed io, di casi del genere, negli anni ne ho avuti parecchi. Il problema è che ingenuamente non li ho quasi mai registrati e archiviati.

Errore. Un errore che non voglio più ripetere.

Ecco perché, a partire da settembre, via via che porteremo a dama i nuovi clienti attraverso il modello SIC, mi vedrai pubblicare sempre più spesso interviste nelle quali saranno loro stessi a raccontare il percorso e i risultati ottenuti.

Ma cosa abbiamo fatto con A.F.?

Tante cose. E ovviamente non posso raccontarle tutte in questo articolo. Ma una sì. Perché è il punto dal quale, secondo me, bisogna partire per costruire un sistema di acquisizione che abbia una logica. E il paradosso è che riguarda proprio il libro.

Vuoi scrivere un libro per costruire credibilità, rafforzare il tuo posizionamento e acquisire clienti?

Bene.

Allora non devi cominciare dal libro. Devi cominciare dalla fine.

Progettare dalla fine

La prima domanda non dovrebbe essere: “Di cosa posso scrivere un eBook?”. La prima domanda dovrebbe essere:

“Qual è il prodotto o servizio che voglio vendere davvero?”

Quello dal quale dipende il tuo fatturato. E non sto parlando dell’eBook. Per un professionista, un coach o un consulente, difficilmente sarà l’eBook a sostenere economicamente il business. Saranno la consulenza. Il tutoraggio. Un percorso di gruppo. Dodici settimane di lavoro insieme. Un servizio ad alto valore. Insomma, quella roba lì che ti permette di emettere fatture importanti.

Una volta stabilito cosa vuoi vendere davvero, devi ragionare sulla persona che un giorno dovrebbe acquistarlo. E farti altre domande.

• Cosa deve aver capito quella persona prima di acquistare?
• Cosa deve aver sperimentato?
• Cosa deve aver verificato su di te?
• Quali dubbi deve aver superato prima di sentirsi pronta a dirti di sì?

Solo quando conosci queste risposte puoi cominciare a progettare ciò che viene prima. Ed è solo a quel punto che sai quale problema dovrebbe affrontare il tuo eBook. Poi puoi progettare il passo successivo. Fino ad arrivare alle fatture importanti.

Il libro non è il punto d’arrivo

Questo, per me, è stato uno dei passaggi decisivi. Quando un eBook viene creato da un professionista o da un consulente che vuole acquisire clienti ad alto valore, non può essere pensato semplicemente come prodotto finale. Deve diventare la porta d’ingresso al suo mondo.

Ma quella porta non va progettata partendo dalla porta. Va progettata partendo dalla stanza nella quale vuoi condurre il cliente. E poi costruendo il percorso a ritroso.

Se inverti quest’ordine, ottieni quello che vedo continuamente. Un bell’eBook. Ben scritto. Con una bella copertina. Magari pubblicato su Amazon. Magari recensito bene. Magari persino letto fino all’ultima pagina. E che non porta da nessuna parte. Non perché sia un brutto libro. Ma perché nessuno, prima di scriverlo, ha deciso dove avrebbe dovuto portare il lettore.

A.F. aveva già un libro. Aveva già investito circa 10.000 euro. Aveva già venduto un centinaio di copie. Quello che gli mancava non era un altro libro.

Gli mancava un percorso.

E quando abbiamo cominciato a costruirlo partendo dalla fine, 230 euro di advertising e 26 eBook venduti sono stati sufficienti per produrre qualcosa che il vecchio sistema non aveva prodotto: un cliente da 2.500 euro arrivato esattamente attraverso il percorso che avevamo progettato.

Questo, però, è soltanto un pezzo del modello.