Shaveh Earth è un cantautore esperto di scamanesimo che alcuni anni fa ha cominciato a seguire i miei corsi. La sua vita sull’isola di Lipari (nelle Eolie) scorreva tranquilla con la sua famiglia tra un impegno e l’altro, un incontro e l’altro, un cerchio e l’altro. Non sapeva nulla del programma pilota.
Cosa sono i cerchi? Chiedetelo a lui nei commenti. È una cosa fighissima. Ma preferisco che sia lui a spiegarvela.
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Nel frattempo, come è successo un po’ a tutti, la vicenda pandemica con le conseguenti chiusure a ripetizione, hanno spinto Shaveh a considerare l’idea di accelerare i suoi progetti. Non si sa mai. Meglio farsi trovare preparati all’inevitabile destino del mondo. Serve un sistema di business autonomo che permetta di sopravvivere nei tempi difficili che si prospettano.
Sulla base di questi ragionamenti, a inizio dell’estate 2021 decide di aderire al mio programma di tutoraggio con l’idea precisa di creare un video corso sul tema dello sciamanesimo e della musica, intesi non solo come discipline olistiche di crescita, ma anche come vera e propria medicina per il popolo.
Mi espone per sommi capi ciò che gli frulla per la testa. Mi dice che la gente ha bisogno di ritornare alla Madre Terra, di riconnettersi con il tutto attraverso la musica realizzata a certe frequenze, di recuperare un rapporto con gli antenati. Insomma, una sfilza di parole e concetti un po’ spirituali, un po’ hippy, un po’ new age che ascoltandoli con attenzione cambiano all’istante il mio approccio alla cosa.
Un’idea insolita
Ho avuto subito la sensazione di essere di fronte a un’idea di progetto molto insolita. Poteva tanto prendere piede, sviluppare ed evolvere in qualcosa di strepitoso, tanto concludersi in modo deludente e fallimentare.
Creare un video corso su una tematica del genere mi appariva come un’operazione molto rischiosa. Del resto, conosco i tempi e i costi di realizzazione di un video corso. Servono mesi per sviluppare contenuti, editare video, PDF, MP3, impaginare il sito con l’area riservata; servono soldi per gli strumenti e avere il tutoraggio mensile con zio Carlo.
Quando tutto è pronto, ti aspetti dei risultati. E se la cosa non funziona, oltre che rimanerci molto male e subire un crollo dell’autostima, ti ritrovi veramente con un pugno di mosche in mano e un anno in più da recuperare sul tragitto della vita sprecata.
Già altre volte in passato mi sono trovato di fronte a studenti che hanno voluto a tutti i costi portare avanti delle idee bizzarre di prodotti informativi sulle quali non nutrivo molte speranze. Il fallimento di quei progetti, benché sia stato sicuramente molto più pesante per i diretti interessati, anche per me ha rappresentato un’esperienza di cui trarre un grande insegnamento per il futuro.
Non sempre è possibile, ma quando le condizioni lo permettono, è sempre meglio avere delle conferme, ciò che in gergo viene definita come la convalida dell’idea.
Ecco perché a Shaveh dissi subito che non mi piaceva l’idea di partire con il video corso, e che avremmo fatto meglio a verificare le condizioni di mercato, al di là di quelli che potevano essere i corsi già presenti sul mercato o le chiavi di ricerca in Google o Amazon.
Dal mio punto di vista andavano verificate due pre-condizioni:
- l’esistenza di un mercato fatto di gente spendente
- la capacità di Shaveh di entrare nella mente del suo pubblico e ottenere la fiducia propedeutica all’acquisto
Ecco perché la solita indagine di mercato non mi appariva sufficiente a fugare i miei dubbi. Avevo già visto, sebbene in modo veloce, che un mercato si stava formando su quelle tematiche in questi ultimi anni. Ma il solo mercato non ci dice nulla, se prima non abbiamo la possibilità di osservare come esso reagisce a contatto con l’autore e con il suo messaggio.
Il solo mercato non ci dice nulla, se prima non abbiamo la possibilità di osservare come esso reagisce a contatto con l’autore e con il suo messaggio.
Il funnel con il suo lead magnet e le sue email in follow up non avrebbe funzionato. Ne ero certo. Anche perché Shaveh non aveva ancora creato un suo posizionamento, un suo personal brand, su cui fare leva per lanciare qualsiasi tipo di prodotto.
Rimaneva una sola strada da percorrere: il programma pilota.
Prima di spiegarti in cosa consiste questo meraviglioso strumento di ingaggio e conversione, lascia che io ti anticipi il finale della storia di Shaveh.
A ottobre 2021, pochi mesi dopo l’inizio del tutoraggio, Shaveh lancia il suo programma ad alto costo, ottenendo un tasso di conversione pari al 35% dei partecipanti. Un risultato non solo straordinario sul piano della riuscita e del profitto generato, ma incredibilmente convalidante rispetto al mio primo obiettivo, cioè, verificare (come detto sopra) la capacità di Shaveh di entrare nella mente del suo pubblico e ottenere la fiducia necessaria.
Con questi dati, ora possiamo tranquillamente intraprendere il cammino lungo e articolato di costruzione di un vero e proprio video corso completo.
Il programma pilota
La mia esperienza con il programma pilota, anche se all’epoca non lo avevo ancora battezzato, è cominciata nel febbraio del 2018, quando incassai circa 20.000 € in un’ora e mezza di live, senza fare lead generation, e solo grazie all’uso strategico di un gruppo Facebook.
Il percorso completo e dettagliato di questa esperienza l’ho raccontato nel mio libro “Trovare clienti altospendenti con un gruppo Facebook” che puoi sfogliare da questa pagina. Magari, ti piace, e lo compri anche tu, come hanno già fatto in tanti.
Ho poi ripetuto il meccanismo, cercando di migliorarlo volta per volta, nel 2019, nel 2020 e nel 2021. Tranne un tentativo non riuscito nel 2019, tra i due che implementai, ha sempre prodotto degli ottimi risultati in termini di ingaggio, ma ancor di più in termini di conversioni.
Se usi il programma pilota, e ti attieni alle mie istruzioni, nella peggiore delle ipotesi ottieni un tasso di conversione che nel funnel di tipo classico è a dir poco impossibile sperare di ottenere. Infatti, i numeri di un funnel classico sono dall’1 al 10%. I numeri del programma pilota partono dal 20% a salire.
C’è un motivo, naturalmente, perché accade questo miracolo altrimenti insperato. E fra un attimo lo vedremo.
Dobbiamo prima spiegare, però, che cos’è e a cosa serve un programma pilota.
Come hai potuto intuire dalla storia di Shaveh, il suo scopo primario non è quello di fare subito business e profitti, anche se nel tempo abbiamo imparato a farlo lavorare anche in quest’ottica. Il suo scopo primario è verificare nel modo più veritiero possibile, riducendo quindi al minimo i rischi, l’esistenza di un mercato anche piccolo fatto di persone disposte a spendere soldi per la tua offerta.
Per la tua offerta, non quella di altri.
Questo è importante. Non usiamo il programma pilota per capire se le persone comprano un corso di sciamanesimo qualunque. Usiamo il programma pilota per capire se le persone comprano il programma di sciamanesimo di Shaveh.
Va da sé che il programma si svolge in modo tale da non farti spendere soldi e tempo. Cioè, è pensato perché tu possa in un mese o due al massimo, solo con il gruppo Facebook e un video documentario di 10/15 minuti, ottenere tutte le risposte di cui hai bisogno per decidere se lanciarti successivamente nello sviluppo di qualcosa di più vasto e strutturato, oppure no.
Non è da escludere infatti che il programma possa far emergere le criticità dell’idea di prodotto, del mercato o dell’impatto che come autore potrai avere sul tuo pubblico potenziale.
In altre parole, potresti scoprire che il tuo corso non lo comprerebbe nessuno. E sarebbe comunque una bella notizia, perché lo sapresti in tempo per evitare di sprecare tempo, soldi ed energie.
Quali sono le principali cose da fare per implementare un programma pilota che funzioni
Qui di seguito indicherò una lista delle cose da fare. Non è esaustiva, perché a seconda del contenuto o del mercato, possono rendersi necessari ulteriori passaggi o finezze comunicative che in altri programmi non sarebbero necessari.
È tuttavia una lista esemplificativa che dovrebbe rendere l’idea di quale poderoso strumento hai per le mani in questo momento:
- Video documentario costruito con particolare attenzione al “chi sei e perché sei credibile”, ma con una tecnica comunicativa che azzera totalmente l’effetto negativo dell’autoreferenzialità. Nel video sia messo in chiaro lo scopo del programma pilota. Nessuna sorpresa a chi sceglie di seguire il gruppo.
- Gruppo Facebook filtrato da tre domande specifiche che avranno lo scopo non solo di aiutarti a selezionare, ma anche quello di fornirti materiale e spunti concreti per le tue live.
- Campagna Facebook con o senza lead generation. Io continuo a usare la lead generation. Shaveh ha deciso di non usarla, e ha funzionato lo stesso. Nel primo caso, ti servirà un’optin page e un autorepsonder. Nel secondo, no.
- Live di qualità e video di attesa. Il gruppo deve essere alimentato con contenuti premium sin da subito. Ma devi anche organizzare il palinsesto settimanale, trovare un accordo con i membri del gruppo sulle fasce orarie migliori e predisporre un filtro anti-disagio per preservare il tuo posizionamento. Ci sono un paio di cose che puoi fare al riguardo, ma hai bisogno di StreamYard.
- Il gruppo deve raggiungere un numero minimo di 100 membri. Prima di questo obiettivo, continuerai a fare campagne e live come indicato nei punti precedenti.
- Video lacuna: per aumentare l’ingaggio e la crescita del gruppo, puoi usare la tecnica dei video lacuna, come spiegata nel mio libro.
- La data di presentazione: quando avrai raggiunto o superato i cento membri (Shaveh ne aveva 280, quando ha deciso di compiere il passo seguente), stabilisci una data in cui presenterai in diretta streaming il tuo programma pilota. Avrai cura di strutturare la live in un modo preciso (Introduzione problema/soluzione, chi sei e perché sei credibile, contenuto/valore etc.), senza variazioni o improvvisazioni sui generis, e di preparare per l’occasione una clip a regola d’arte della tua offerta. Se userai StreamYard, questa cosa dell’offerta eserciterà sul tuo pubblico una straordinaria forza persuasiva.
- La tua offerta dovrà riguardare un programma di interventi (masterclass) o coaching di gruppo (dipende dall’argomento) che partiranno nel fine settimana in corso e termineranno in 4 o 8 settimane al massimo. Il prezzo dovrà essere necessariamente medio/alto, ma dovrà essere presentato con una specifica soluzione, quelle a cui difficilmente si può diro di “no”. La mia formula non lascia scampo. L’ha usata anche Shaveh su mio suggerimento: impietosa e vincente.
- I numeri che dovrai aspettarti sono i seguenti: 100 membri, 30 partecipanti alla live di presentazione, 12 adesioni al programma (40% di conversione e convalida dell’idea). Se fai meglio, ottieni di più. Se fai peggio, ottieni di meno.
- Conduci le tue live con StreamYard in un nuovo gruppo creato ad hoc per gli iscritti paganti al programma. Le live sono registrate da StreamYard e puoi scaricarle sul tuo computer. I file scaricati (MP4) rappresentano il tuo video corso – che potrai arricchire a tuo piacimento con nuove risorse – pronto per essere venduto nuovamente con un funnel più classico a un prezzo più abbordabile.
Non è proprio un gioco da ragazzi
Sia bene inteso, ognuno dei passaggi sopraindicati (che ricordo far parte di un elenco non esaustivo, ma solamente esemplificativo) presuppone un’esperienza specifica e una visione avanzata del processo. Personalmente, sono 4 anni che lavoro con questo tipo di programma e lo miglioro ogni volta con piccole aggiunte o elisioni che reputo necessarie al contesto.
Inoltre, ho la fortuna di seguire in tutoraggio una trentina di studenti con alcuni dei quali, a partire da settembre, stiamo sviluppando mese dopo mese un buon numero di questi programmi.
Il secondo in arrivo è quello di Simona Raschi (gruppo OraTun), anche lei immersa in queste tematiche non convenzionali. Il suo argomento è infatti lo Yoga Sciamanico. E il suo gruppo oggi conta 40 membri. Dobbiamo arrivare a 100. Le campagne proseguono.
Questo lo dico perché non vorrei creare facili aspettative in coloro che magari non hanno la minima idea di come costruire un video documentario o di come condurre una live nel gruppo o di come si sviluppa un video lacuna. Sono solo 3 esempi sui quali, però, si può ragionevolmente essere d’accordo sulla necessità di compiere ogni passaggio nel modo migliore possibile.
Se ti fai guidare da me, è difficile che sbagli. Ma anche senza di me, potresti imparare a compiere tutti i passi giusti del programma pilota. Come?
Webinar Live Premium
Partecipando al mio webinar sull’argomento che terrò Lunedì, 10 gennaio 2022, ore 22.00.
Spiegherò nel dettaglio tutti i punti di sopra. Vedremo come si scrive e si sviluppa il video documentario, come gestire le live, le campagne, come arrivare alla presentazione della masterclass, come formulare l’offerta impietosa e vincente… e tanti altri piccoli accorgimenti di mestiere che probabilmente faranno del mio programma pilota il tuo strumento preferito per creare e vendere infoprodotti high ticket nel 2022.
Qui sotto, la scheda per aderire al webinar.
Offerta
Webinar Live Premium, 10 gennaio, ore 22.00
Il Programma Pilota
Un nuovo processo di ingaggio con tassi di conversione sorprendenti in una serata full immersion sull’esperienza acquisita negli ultimi 4 anni.
Questo webinar si è già svolto. Lo trovi sulla pagina dei webinar.
Gentilissimo,
prima di iscrivermi
vorrei sapere se non riesco a partecipare stasera se avrò accesso alla registrazione.
Seconda cosa, se dovessi optare per il tutoraggio, ha senso iscrivermi comunque a questo webinar?
Grazie
Federica Avolio
Scusa il ritardo nella risposta. Sì, ha sempre senso.