Nota dell’autore
Ricevo spesso dai miei lettori l’invito a riprendere il podcasting o comunque ad aggiungere contenuti audio ai miei tutorial.
Per quanto mi riguarda, adoro fare podcast, e non vedo l’ora di riappropriarmi del tempo giusto per sviluppare nuovi contenuti audio con l’editing e la struttura che piace a me. Nel frattempo, tuttavia, ho pensato di convididere con i miei iscritti ciò di cui già dispongo.
In questo caso, si tratta dell’audio libro «Trovare Clienti AltoSpendenti con un gruppo Facebook» che ho scritto nel 2018. È stato un best seller per più di due anni, e mi ha dato parecchie soddisfazioni. Oggi, diventa un nuovo modulo di questa membership.
La voce narrante non è la mia, ma quella di Stefano Trillini. So che il mio pubblico ama la mia voce. Ma ho pensato che poteva far piacere avere subito qualcosa da ascoltare, sebbene non con la mia voce, piuttosto che tenere questo materiale chiuso nel cassetto a prendere polvere.
Di seguito, l’introduzione alla prima parte del libro con tutti gli audio dei vari sottocapitoli che la compongono. I prossimi capitoli, però, saranno disponibili solo per gli iscritti a Carlissimo Me.
Buona lettura e buon ascolto.
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Sotto il gesso
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Introduzione alla prima parte
Ciò che segue non è un manuale di procedure collaudate sui sistemi di acquisizione del cliente. Non è neanche il solito schema più o meno arricchito con cui tutti più o meno lanciano prodotti e servizi sui mercati del web. È piuttosto la condivisione di un’esperienza attraverso la quale mi ritrovo, oggi, a valutare un fenomeno interessante: l’acquisizione dei clienti con Facebook e su Facebook ma senza lead generation.
Fissiamo bene queste parole, perché hanno il sapore di una scoperta incredibile: esiste un modo per acquisire clienti online senza ricorrere alla lead generation, ovvero, senza passare per quella stucchevole procedura, oramai invisa ai navigatori, con cui si offre un prodotto mediocre in cambio di un indirizzo email che confluisce in una lista gestita da un autoresponder in cui sono predisposti dozzine di messaggi assetati di sangue che colpiscono la pazienza dei lettori fino a provocarne il distacco, la disaffezione, l’insofferenza.
Mi soffermerò di più su quest’analisi. Prima però vediamo che cos’è la lead generation per quelli meno esperti.
Cos’è la lead generation
Cos'è la lead generation
È un processo di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda o da un consulente. Sul web funziona con apposite pagine “spreminomi” (squeeze page) dove normalmente viene rilasciata una risorsa (un eBook, un video corso, un campione omaggio di un prodotto etc.) in cambio dell’indirizzo email del navigatore interessato.
È un sistema che funziona bene e che ha fatto la storia del direct response marketing online. E difatti questo mio piccolo contributo non vuole metterne in discussione l’efficacia e l’utilità che esso ancora esplica nei funnel e nelle strategie vincenti di molti marketer online, seppure cominci a risentire del peso dell’usura dovuta agli abusi perpetrati impietosamente da chiunque si avvalga dell’email marketing ad alta tensione come strategia di conversione.
Ecco, spendiamo due parole sull’argomento.
Le metriche di monitoraggio
Le metriche di monitoraggio
Uno dei principali problemi di chi come te (e come me) deve comunicare con il suo pubblico e ricavarne dei dati significativi, sono le metriche di monitoraggio: le aperture, le visualizzazioni, i clic.
Costruiamo le nostre strategie sulla base di questi numeri. Siamo convinti che di fronte a un tasso di apertura del 50%, per esempio, la metà del pubblico a cui abbiamo inviato una mail abbia letto e compreso il nostro messaggio. Ma questo non è vero. Le aperture non ci dicono più nulla. Stessa identica sorte per le visualizzazioni e per i clic.
Le metriche tradizionali sono fuorvianti e completamente inutili, perché ci fanno credere che ci sia stato un risultato comunicativo, mentre quel risultato non si è mai verificato.
Questo punto di osservazione è molto importante, perché se tu pensi di avere raggiunto il 50% del tuo pubblico con il tuo messaggio, ma non hai conversioni, sei portato naturalmente a rivedere e a modificare la tua offerta, le tue pagine di vendita, i tuoi prezzi. Pensi che se le persone non hanno comprato, dopo aver letto, visto e seguito il tuo funnel, è perché ci sia un problema nella fase della vendita. È ovvio. Se ti affidi alle metriche, è inevitabile giungere a queste conclusioni.
E se non fosse così? Se scoprissi che il 50% delle aperture in realtà non corrisponde al 50% effettivo delle persone che hanno veramente letto o ascoltato i tuoi messaggi? Che cosa faresti se ti accorgessi che il tuo messaggio non ha raggiunto le persone del tuo pubblico?
Con ogni probabilità non andresti a modificare il processo nella fase della vendita. Perché non è lì che si sta verificando il problema. Ti concentreresti di più probabilmente sulla fase iniziale, quella in cui serve stabilire un contatto. Quella in cui serve fare breccia nella barriera dell’indifferenza.
Se le tue conversioni non sono come speravi, è più probabile che il pubblico non abbia letto o ascoltato i tuoi messaggi. Non ci sono criticità rilevanti nella fase avanzata del funnel, benché si possa sempre migliorarla e renderla più performante. La vera criticità è nell’ingaggio dell’attenzione.
Se nessuno, per i motivi più svariati, ascolta i tuoi messaggi, significa che il tuo processo educativo sta girando a vuoto. E se il tuo processo educativo non arriva, non puoi vendere. Non succederà mai.
Appiattimento e insofferenza
Appiattimento e insofferenza
Il bene più prezioso per un consulente che voglia acquisire clienti online è l’attenzione del pubblico. E lo è ancora di più in questa fase storica in cui il modo aggressivo di fare le cose della gran parte dei player di mercato ha letteralmente bruciato la fiducia dei navigatori. La capacità attentiva delle persone si è ridotta ai minimi storici.
Oramai, è uno stillicidio. Se apri Facebook e scorri la pagina, non puoi fare a meno di imbatterti in quella snervante caterva di annunci e proclami sensazionalistici di venditori di corsi, esperti di finanza e di crescita, guru della motivazione, del self publishing, del cibo, della mente, della ricchezza e così via.
Dicono tutti la stessa cosa. Parlano il medesimo linguaggio: identici nel tono, nell’approccio, nella costruzione del messaggio. Usano l’inglese, lo piazzano dappertutto, e si impegnano a essere bravi nella pronuncia. Ci tengono molto a questa cosa. Fa tanto ragazzo di mondo che ha studiato qualcosa dagli americani. Poi, magari, non sanno ancora né scrivere né parlare bene l’italiano. Ma sull’inglese, cazzo, sono impeccabili come John Peter Sloan di Zelig.
Oh yeah!
E poi hanno in comune un’altra cosa: sono tutti depositari di un segreto. Ma non un segreto qualsiasi, intendiamoci; parliamo di qualcosa di eclatante, un sapere importante che sembra provenire direttamente dagli antichi papiri delle grotte essene di Qumran: una soluzione prodigiosa ai mali del mondo, un’alchimia indicibile, una formula misteriosa, esoterica persino.
Però, c’è di buono che per conoscere il segreto non devi superare le prove tribali di iniziazione. Non dovrai scalare montagne o affrontare la tigre con i denti a sciabola o sfidare la Paraponera clavata, detta anche formica proiettile, poiché il dolore provocato dal suo morso è tanto intenso da poter essere paragonato a un colpo di pistola. Basta tirare fuori la carta di credito, e ti sarà tutto immediatamente svelato… quasi come un pettegolezzo, un inciucio spifferato sotto voce nei bagni profumati delle signore.
E infine tutti, ma proprio tutti, esordiscono allo stesso modo con una dichiarazione di posizionamento che punta a fare chiarezza nella mente confusa dei poveri ascoltatori. E la dichiarazione è più o meno la seguente:
Chiunque mi abbia preceduto vi ha detto una marea di sciocchezze. E anche quelli che verranno dopo nel mio nome diranno sciocchezze. E vi trarranno in inganno. Ma sappiate che sono falsi profeti, perché io sono l’unico e il solo, la via e la salvezza. Colui che vi condurrà nei giardini del padre.
Sono tutti unici, e ciascuno si proclama migliore degli altri. Ma se tutti sono unici, che significa veramente unico?
Senza lead generation
Senza lead generation
Come puoi intuire, lo scenario in cui siamo costretti a muoverci per trovare nuovi clienti non è molto edificante. La lead generation ha vissuto tempi migliori. Qualche anno fa era uno strumento formidabile nelle mani di un professionista. Potevi catturare l’attenzione del navigatore estraneo con un contenuto di valore che seppure offerto gratuitamente non veniva ancora percepito come semplice pastura per i pesci. E riusciva nel suo intento di accompagnare l’utente lungo un processo educativo che lo trasformava gradualmente fino a renderlo in cliente pagante.
Una mailing list di contatti in target aveva un altissimo valore proprio per la sua intrinseca capacità di trasformare i contatti interessati in soldi sonanti. Si diceva infatti: l’oro è nella lista. Non dico che oggi non sia più vero, ma qualcosa è cambiato in modo significativo e irreversibile.
L’esperienza è qualcosa che ci spinge a riflettere e a confrontarci con la continua evoluzione degli strumenti e dei mercati. Facebook, per esempio, piaccia oppure no, è la più grande piattaforma sociale. In Italia, ci sono oltre 30 milioni di account. Un italiano su due possiede un profilo, e lo usa per interagire, condividere, opinare, diffondere etc.
E quando attraverso Facebook, senza ricorrere alla lead generation, riesci a ingaggiare le persone, a ottenere la loro fiducia e a convertirle poi in contatti qualificati o in clienti, al pari di una più classica azione di email marketing, diventa quantomeno necessario sforzarsi di comprenderne le dinamiche (trasformative) in relazione alle più complesse strategie di marketing in uso presso aziende, marketer e imprenditori del web.
Per dirla in modo più semplice, se esiste uno schema funzionale per acquisire clienti senza uscire dall’ambiente Facebook (che sembra essere l’esperienza più amata dai navigatori), vale la pena di conoscerlo e di provarlo non solo per affiancarlo ai funnel già in uso, e rafforzarli di conseguenza, ma in taluni casi persino per rimpiazzarlo alle vecchie procedure, come è successo nel mio caso con Phoenix Academy e con i miei studenti che l’hanno applicato per emulazione.
Ho fatto delle cose che hanno funzionato. Non ho seguito i soliti schemi. Queste cose mi hanno permesso di vendere consulenze e infoprodotti high ticket attraverso un gruppo Facebook, senza lead generation. Cioè, senza inviare neanche una sola email.
So che molti anelano a un modello di questo tipo, qualcosa che sappia dare i frutti necessari, ma che riesca nel contempo a liberare l’operatore dall’obbligo di vestire i panni del consulente d’assalto che insidia le sue vittime con l’arma automatica dell’autoresponder che spara email come un mitragliatore da guerra.
I guru dell’email marketing ti diranno che è un male necessario. Ma siamo veramente sicuri? E poi, detto tra noi, a chi non piacerebbe acquisire clienti in modo scientifico senza diventare un disturbatore seriale odiato dal pubblico?
La storia che ti racconto in questo pamphlet è la dimostrazione pratica di come sia possibile riuscire nell’intento di vendere senza disturbare. Ne è venuta fuori una bella esperienza. Spero ti piaccia. E solo in tal caso, spero anche di ricevere su Amazon una tua bella recensione.
Cominciamo dal punto zero.
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PS. Verso la fine di questo libro ti darò una risorsa preziosa per il tuo marketing. Un video corso di circa 3 ore a cui potrai accedere gratuitamente.
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